Co powiedzą sprzedawcy i telemarketerzy by zgarnąć Twoje pieniądze? Część 2

Dzisiejszy wpis jest kontynuacją zeszłotygodniowego postu pt. „Co powiedzą sprzedawcy i telemarketerzy by zgarnąć Twoje pieniądze? Kłamstewka i sztuczki marketingowe” Zapraszam do lektury zarówno poprzedniego wpisu, jak i kolejnych „przypadków” sprzedaży:

Agent ubezpieczeniowy mówi: Ależ ma Pan racje mówiąc, że nie chce Pan wydawać pieniędzy na kolejne ubezpieczenie. Słysząc wstępne założenia oferty wyciągnąłbym ten sam wniosek! Jednak jeśli przejdziemy do warunków finansowania to zobaczy Pan ciekawe zintegrowane rozwiązania, które sprawią, że dzięki tej ofercie nie tylko nie będzie Pan w przyszłości musiał kupować nowych polis.

Ja mówię: Typowy zestaw dwóch sztuczek psychomanipulacyjnych. Po pierwsze sprzedawca fałszywie przytakuje Ci, w celu zyskania Twojego zaufania i sympatii. Za chwilę jednak sprzedawca dokonuje parafrazy, czyli takiego przeformułowania, przemanipulowania Twoich własnych zastrzeżeń, aby brzmiały jak argument za zakupem niepotrzebnej Ci przecież polisy, korzystnej przede wszystkim dla agenta i jego firmy.

10797567855_eca75c3aaa_z

Reprezentant handlowy mówi: Hmm, rozumiem Pańskie zastrzeżenia co do ceny. Cena serii ex460 rzeczywiście wydaje się dość wysoka. Zastanówmy się, co możemy zrobić…. (po chwili buszowania w ultrabooku) …wie Pan… mam dla Pana specjalną propozycję… pomyślmy, gdyby Pan zmienił kolor zamawianego urządzenia z ciemnoszarego na jasnoszary to mógłbym zmienić partię dostawy i dać Panu cenę o 4,54 % niższą od pierwotnego modelu.

Ja mówię: To jest prosty kompot z kilku sztuczek manipulacyjnych. Na pewno mamy tzw. „lustro” – reprezentant powtarza po Tobie twoje własne słowa (to tworzy zaufanie). Potem reprezentant pokazuje Ci, że robi coś dla Ciebie i specjalnie dla Ciebie stara się i szuka okazji (granie na emocjach dot. wzajemności), po drugie przedstawia coś zupełnie nieistotnego, bo zapewne zmiana koloru o gradient nie ma żadnego praktycznego znaczenia dla Ciebie i dla niego, jako ważny argument uzasadniający zniżkę (coś za coś, pokazanie swojej wartości, że nie obniży ceny za nic). W rzeczywistości reprezentant ma w zanadrzu jeszcze jedno, dwa małe ustępstwa (korzysta z zasady „małych kroków”) i cena zejdzie w dół jeszcze bardziej, chyba że pokażesz naiwność, nabierzesz się na to naciągane uzasadnienie i zgodzisz się od razu na 4,54%. Sama zniżka w postaci 4,54% jest manipulacją, reguła „blefu”, bo potwierdza rzekome precyzyjnie wyliczenia reprezentanta (których nie ma), uwiarygadnia blef.

Akwizytor polis na życie mówi: No dobrze, proszę Pana, widzę, że jest Pan klientem świadomym zasad na rynku ubezpieczeń, tak, rentowność polisy nie jest najwyższa z dostępnych opcji, ale nie o to chodzi. Czy pomyślał Pan co by się stało, gdyby Pan nagle ciężko zachorował… Opcje o których Pan mówi nie dają elementu ochrony!

Panie Remigiuszu, niech Pan mi powie – w jaki sposób zabezpieczył Pan przyszłość swoich dzieci W jaki sposób i ile Pan obecnie odkłada na fundusz bezpieczeństwa!?

Ja mówię: Typowy miks manipulacyjny agenta na życie, w końcówce dość agresywny. Po pierwsze samowolnie przeszedł sobie z „Proszę Pana” na „Panie Remigiuszu”, czyli zastosował powszechną strategię „skrócenia dystansu”, ułatwiającą późniejszą manipulację. W międzyczasie pogłaskał moje ego – sztuczna „budowa relacji”. Nie zaprotestowałem, więc to „Panie Remigiuszu” dało pola dość inwazyjnym pytaniom jak i ile oszczędzam (a to nie powinno w ogóle obchodzić obcego człowieka), pytania są połączone z dwoma sztuczkami skompresowanymi w tym krótkim zdaniu – granie na poczuciu bezpieczeństwa i na poczuciu winy. Strach jest jednym z podstawowych motywatorów postępowania człowieka i w ten sposób, wywołując lęk u klienta, powszechnie sprzedaje się polisy.

9696705781_9135ef21f0_z

Znajomy szef zespołu sprzedaży w znanej firmie ubezpieczeniowej mawiał (oczywiście w zamkniętym gronie). Pamiętajcie, klient to jest robak, który chodzi wam po kuchennym stole, musicie sprytnie wypłoszyć go spomiędzy talerzy i kubków na otwarty kawałek obrusa i potem zdecydowanie przyp****ć.

Piszę te posty o sprzedaży, ponieważ ja nie zgadzam się z powyższymi słowami i chcę Wam dać możliwość ochrony przed telemarketerami, akwizytorami, sprzedawcami szkolonymi w celu dobicia „robaka”, którym jest dla nich klient.

Jeśli zgadzasz się z moim stanowiskiem zostaw komentarz i powiedz o przypadkach psychomanipulacji lub nieuczciwej sprzedaży, których doświadczyłeś/aś.

Wyślij ten wpis znajomym!

4 przemyślenia nt. „Co powiedzą sprzedawcy i telemarketerzy by zgarnąć Twoje pieniądze? Część 2”

  1. Niestety większość sprzedawców nawet nie zna produktu, który sprzedaje, za to dobrze ma opanowane narzędzia do manipulacji innymi. Cóż, takie wpisy jak Twój wymagają puszczenie ich w świat, by więcej osób, było świadomych tego, jak dajemy się sterować i łapać na haczyki, chociaż z uporem maniaka twierdzimy, że nami nie da się manipulować. A na pewno nie tak łatwo.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Policz to * Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.